Jul 12, 2010

Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 5 - Metoda negocierii competitive

Un alt episod din seria Tehnicilor de Guerilla Negotiation…astazi ma gandeam sa povestesc putin despre conceptul de Negociere Competitiva, o alta tehnica folosita de negociatorii de guerilla.
Conceptul este unul relativ banal….aceasta tehnica priveste negocierea ca pe o competitie care nu poate fi decat castigata sau pierduta.
Ipoteza de baza in negocierea competitiva este ca aceasta este un "joc cu suma zero" cum ar spune jucatorii impatimiti. Oamenii implicati cred ca exista o suma fixa care poate fi castigata de o persoana si pierduta de o alta persoana…una dintre persoane primeste bucata de placinta, pe cand cealalta o pierde.
Rezultatul negocierii cu suma zero este definit in termeni de invingatori si invinsi.si traduce totul în termeni financiari. In negocierea competitiva, relaţia dintre oameni nu este importanta, nu se creeaza legaturi de parteneriat. Lor nu le pasă unul de celalalt si nu le pasa de ce cred oamenii despre ei in general.
In acest tip de negociere nu se arata compasiune ci doar nepasare fata de cei cu care se negociaza si asta pentru ca in momentul in care apare compasiunea in vreun fel sau altul, se arata un oarecare fel de slabiciune care va fi folosita ca si arma apoi de catre interlocutori.
In acest tip de negociere in care stim sigur ca de la masa negocierii vor pleca un invingator si un invins, cartile cu reguli nu isi au locul. Se folosesc metode de convingere demne de filmele cu mari jafuri sau inselatorii. Se pot folosi metode de convingere care trec de spectrul business spre spectrul psihologic iar manipularea se transforma dintr-o arta, intr-o unealta obisnuita.
Este clar ca metoda descrisa mai sus este una care tinde spre extrem si asta poate si pentru faptul ca este vazuta doar prin prisma banilor care sunt in joc….cert este faptul ca nu numai o data in viata am avut ocazia sa luam parte intr-un fel sau altul la o negociere de acest tip.

T

O lectie de chimie...

O materie care pot spune ca nu m-a atras foarte mult cand o studiam in liceu.....poate si pentru faptul ca eram la clasa de fizica-chimie si mie imi placea muzica :)...e clar ca nu prea aveam legaturi cu componenti iacrilici sau cu fenoftaleina. Mai stiam cate ceva despre metalele grele si gazele rare, dar asta din cultura generala.
Dar nu despre o lectie pura de chimie as vrea sa scriu astazi ci despre chimia dintre oameni.
Se spune ca daca nu exista o chimie intre doi oameni, e foarte greu ca acestia sa stabileasca un mod comun de comunicare, sa creeze o relatie. In viata personala este destul de clar ce rezulta din inexistenta chimiei...dar oare acest lucru este valabil si in viata noastra profesionala?
La ce ma gandesc cand spun asta?...pai sa luam un exemplu: avem un super profesionist intr-o firma care da rezultate foarte bune, respecta regulile si etica firmei si cu toate astea are tot felul de probleme, i se pun tot felul de bete in roate...si asta doar pentru ca nu exista "acea chimie" cu superiorul sau.
Ma intreb oare nu este totusi posibil (fara a incerca sub nicio forma sa depersonalizez relatiile dintre oameni) sa putem cumva trece peste acest posibil obstacol pe care aceasta chimie il poate constitui la un moment dat si sa ne axam pe ce avem de facut la serviciu, sa ne axam pe rezultatele pe care trebuie sa le avem?
Trebuie sa ne lovim de aceasta chimie si din cauza ca nu ne place fata unuia sau altuia sa il catalogam ca fiind slab pregatit sau incompetent si sa mergem poate pana la acea extrema in care omul acela trebuie sa plece?
Eu cred ca aceasta chimie s-ar putea chiar construi pe bazele succeselor pe care oamenii le au in activitate iar superiorii lor multumiti fiind, ar putea construi relatii in asa fel incat pe viitor rezultatele sa fie si mai bune.

E doar o teorie oare ce am enumerat mai sus, doar o lectie de chimie?...sau poate nu...

T