Apr 28, 2009

Despre cultura organizationala...

Cu totii am auzit despre acest termen de cultura organizationala sau cultura corporatista cum mai este denumit. Dar oare ce inseamna mai exact cultura organizationala? Ajuta ea cu ceva la dezvoltarea organizatiei, ajuta business-ul in general?...doua intrebari care sunt ridicate la fileu...
Una din definitiile culturii oranizationale ne precizeaza ca aceasta este un sistem de credinte si valori comune care se dezvolta intr-o organizatie si care formeaza si orienteaza conduita membrilor sai. Aceasta devine avantaj cometitiv daca devine parte integranta a strategiei de dezvoltare a organizatiei.
Se spune ca organizatiile care au o puternica cultura corporatista au un succes foarte mare ca si business, cat si o expunere mai puternica pe piata.
Dar in ce se traduce la nivel de angajat aceasta cultura organizationala?...se traduce in elemente din viata de corporatie cum ar fi micile istorioare sau barfe la tigara despre anumite actiuni/evenimente din organizatie, crearea de modele de oameni/eroi (manageri performanti, fondatori), ritualuri din firma (petrecerile corporatiste, competitii sportive), simbolistica (sigla companiei/brandului) si pana la crearea unui "Code of Conduct" care sa alinieze activitati si comportamente.
Mai nou se spune ca acele companii care nu au succes in piata sau care nu se pot integra in mediul concurential, nu au o cultura organizationala puternica.
Asa sa fie oare?...
T

Scoli de Procurement...scoala europeana vs scoala americana

Care dintre cele doua scoli de Procurement este mai bine dezvoltata, mai documentata...zicem noi, mai buna?...
Care este mai dezvoltata mai bine din punct de vedere strategic, care detine un respect mai mare in organizatie?....
O teorie spune ca scoala europeana ar fi pe locul intai, in primul rand datorita diferentelor dintre culturi care aduc un plus de cunostinte si pregatire si bineinteles drept rezultat, respectul in organizatie.
O alta teorie de data aceasta venita de peste ocean spune ca scoala de procurement americana ar fi cu multi ani in fata celei europene...din pacate din cate am citit, aceasta este o teorie cu inclinatii spre postulat....adica nu se demonstreaza, se va lua ca atare...sau poate pentru ca multi executivi americani au MBA-uri terminate, sau pentru ca activitatea de Procurement este oarecum institutionalizata?....hm, greu de spus...de fapt cred ca si americanii si europenii, deci inclusiv noi, balcanicii, ar trebui sa ne uitam catre scoala de Procurement araba...doar arabii sunt parintii negocierii, nu?...
T

Apr 14, 2009

Crisis Procurement - Episodul 9 - Guerilla Style

Am inceput saptamana trecuta o incursiune (pe care am de gand sa o dezvolt si in viitor) in Guerilla Procurement.
Nu o sa reiau ce deja am scris in articolele precedente, insa vreau doar sa accentuez ca tehnicile de guerilla se intalnesc din ce in ce mai des si in mod din ce in ce mai diversificat in situatii de criza. Dar de ce in situatii de criza, o sa se intrebe probabil multa lume?...raspunsul este cat se poate de simplu...ca raspuns, reactie la o alta notiune care se intalneste foarte des in astfel de situatii si anume cea de Guerilla Sales...pentru ca cele doua notiuni se afla cumva la antipozi...
Situatia de criza face ca oamenii de Sales sa apeleze la tehnici din ce in ce mai diversificate si agresive pentru ca obiectivele sa fie indeplinite in proportie cat mai mare si de multe ori se trece pragul a ceea ce noi am putea numi Traditional Sales ...in acest moment este foarte clar ca trebuie sa avem si de cealalta parte oameni care sa poata sa tina piept unei negocieri care poate deveni din ce in ce mai grea si challenging data fiind situatia economica actuala.
Si ca sa parafrazez titlul unei emisiuni celebre care se difuzeaza la un post TV si mai celebru, putem vorbi despre un asa zis...
"Celebrity(Business) Death Match - Guerilla Procurement vs. Guerilla Sales"
T

Intrebare de 100 de puncte...

E necesar ca intr-o companie departamentul de Procurement sa fie reprezentat la nivel de consiliu director?
Unele voci spun ca depinde foarte mult de industrie...altele spun ca e bine ca Procurementul sa ramana in umbra cu functie de back-office, eventual cu raportare la Finance.

Eu cred ca Procurementul trebuie reprezentat in mod clar la nivel de board, pentru ca este o functie core strategica pentru orice industrie/business...trebuie doar sa i se constientizeze importanta la nivel decizional.
T

Apr 8, 2009

Atitudine colegiala vs atitudine profesionala

Mare intrebare, mare...ce atitudine trebuie sa avem in relatia cu colegii nostri care ne sunt si clienti interni asa cum mentionam intr-un articol mai vechi?
Sa avem o atitudine colegiala?...ar fi o idee buna insa exista riscuri in sensul ca daca relatia devine una care depaseste granitele business-ului, exista sanse sa fim distrasi de la subiectele principale si sa apara erori sau posibile distorsiuni intre colegi de genul favorizarilor. Nu e bine pentru ca oamenii de Procurement trebuie sa fie mereu genul de persoane cu coloana vertebrala. In plus, pot aparea comentarii asupra comportamentului, ca fiind unul mai mult informal decat formal si de aici caracterizari ca:superficial, neserios.
Sa avem o atitudine strict profi?...da, poate, insa si de data aceasta vor aparea comentarii nefavorabile care vor caracteriza omul ca fiind prea strict, prea serios, prea rigid, "constipat"...si de aici multe alte interpretari negative...
Ma gandesc ca multa lume va gandi ca cel mai bine ar fi sa reusim sa imbinam cele doua tipuri de atitudine enumerate mai sus...dar oare acest lucru chiar este posibil?...exista si aici riscuri de a se comenta ca respectiva persoana nu are constanta, liniaritate ci este mereu cu suisuri si coborasuri...si din nou de aici se pleaca mai departe cu caracterizarile care bineinteles sunt negative.
Deci pana la urma cum s-ar putea rezolva aceasta mica dilema?...cum ar trebui sa fie comportamentul nostru?...oare exista o reteta a succesului in privinta atitudinii?...

Parerea mea personala este: profi in timpul programului, iar dupa aceea...liberi...
T

Apr 6, 2009

Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 1

Dupa cum am scris saptamana trecuta, activitatea de Procurement de guerilla se bazeaza pe tehnici neconventionale care ajuta la obtinerea rezultatelor asteptate...tehnici, care desi la o prima vedere pot parea cel putin ciudate si iesite din comun, duc de cele mai multe ori la rezultate foarte bune.
In acest articol voi enumera cateva tehnici de negociere de guerilla...stim ca in Procurement negocierea este esentiala...fara stapanirea tehnicilor de negociere, succesul este ca si inexistent...dar care vor fi rezultatele atunci cand vor fi cunoscute si cateva tehnici mai speciale?....
Iata deci cateva din tehnicile de guerilla folosite in negocieri:

Metoda licitaţiei: Invrajbirea vanzatorilor unii impotriva celorlalti
Publicitate nefavorabila: Daca nu se ajunge la un acord, se va folosi metoda publicitatii nefavorabile.
Metoda ofertei mai bune de la concurenta: se va indica faptul ca exista o oferta mai buna de la concurenta.
Metoda “Mai bine decat...”: Se va spune doar atat... "Va trebui sa faci mai mult decat atat ..."
Metoda alternativelor manipulate: oferirea de solutii, care includ deja in mod voalat exact ceea ce ne dorim.
Metoda “the big fish”: Interlocutorul va fi facut sa inteleaga ca pestii mari ai vor inghiti pe cei mici...si ghciti cine este pestele mare?...
Metoda bluff-ului: afirma lucruri care nu sunt adevarate, dar care nu se pot verifica sau se pot verifica foarte greu, sau cu alte cuvinte, ca si la jocul de Poker, se merge la cacialma..
Metoda breaking off: te ridici si pleci in timpul negocierii.
Metoda opticianului din Brooklin: se va negocia numai preturile unitare, unul cate unul, evitandu-se negociere la nivel “lump sum”.
Metoda “cu cartile pe masa”: o alta metoda imprumutata din jocul de Poker...se va specifica de la inceputul negocierii, in mod clar, ceea ce se doreste, fara sa se mai lase loc pentru alte discutii
Metoda schimbarii negociatorului: In cursul unei negocieri mai lungi, la un moment dat se va schimba negociatorul, iar cel nou va aplica tehnici de presiune peste tot ce s-a negociat pana in momentul respectiv
Metoda verificarii argumentelor: Se aduc noi informatii gasite ca fiind de actualitate si care vor demola toate argumentele oferite pana in momentul respectiv sau care pot duce la dovedirea incompetentei interlocutorului.
Metoda controlului agendei intalnirii: se vor controla cu strictete topicurile intalnirii fara sa se faca abatere de la nici unul dintre acestea
Metoda CV-ului: arata cate de inteligent esti, explica ca detii o vasta experienta in domeniu. Metoda termenelor: pune-i la zid cu deadline-uri greu de atins
Metoda intarzierii: In timpul negocierilor prelungite, trage de timp, intarzie cu raspunsul...in acest fel tensiunea va creste
Metoda agentului dublu: gasirea de persoane cunoscute in interiorul companiei cu care negociezi si atragerea ei de partea ta pentru obtinerea de informatii
Metoda promisiunilor desarte:...sau cum sa faci promisiuni pe care stii sigur ca nu le vei respecta
Metoda escaladarii cererii: se cere ceva si atunci cand se obtine se cere si mai mult, pana in momentul in care nu se mai poate obtine nimic si atunci se va alege oferta cea mai buna
Metoda faimei: sau cum sa te folosesti de nevoia de faima, de portofoliu al celor cu care negociezi
Metoda fragmentarii: ...sau despicarea firului in patru
Metoda noutaii: se va introduce un nou aspect cheie în timpul negocierilor
Metoda non-autoritate: negociati pana la un moment dat, dar nu agreati nimic pe motiv ca nu aveti autoritatea pentru acest lucru si trebuie sa escalati la seful direct
Metoda coplesirii: acoperirea ofertantilor intr-un volum mare de cereri si informatii
Metoda “Vaduve şi orfani”: se vor arata efectele asupara celor slabi si inocenti.

Din motive "tehnice" (...si lesne de inteles), descrierile tehnicilor prezentate mai sus sunt doar de natura generala, fara prea multe amanunte...
T

Apr 1, 2009

Guerilla Procurement...varful piramidei in Achizitii

Motto: Guerilla – set de tactici de lupta neconventionale prin care un grup mic de combatanti poate invinge o armata foarte numeroasa si bine pregatita.

S-au lansat in ultmii ani multe teorii legate de metode de guerilla adaptate la diversele linii de business...stim deja ca exista Guerilla Marketing, Guerilla PR, Guerilla Sales...dar pana acum nu s-a prea discutat despre tehnici de Guerilla Procurement, ceea ce ma face sa ma bucur ca sunt unul dintre putinii care discuta despre acest subiect.

Cum am putea sa definim de fapt termenul de Guerilla Procurement?...daca ne inspiram putin din teoriile de guerilla enumerate mai sus, putem sa definim Guerilla Procurement ca fiind un set de tactici neconventionale de negociere, informare, sintetizare, care sunt folosite in scopul eficientizarii procesului de achizitii.

Cand este necesara folosirea tacticilor de Guerilla Procurement?...in perioade de criza (cum este acum de exemplu) in care se tinde foarte mult pe scaderea costurilor de achizitii, in perioade de schimbari la nivel organizational, in procese de fuziune/absortie de companii, in momentele in care preturile de referinta la materiile prime scad drastic.

Care sunt tehnicile folosite in Guerilla Procurement?...sunt tehnici neconventionale care nu se folosesc in mod regulat in Procurementul traditional, ci doar atunci cand este strict necesar. Unii ar putea comenta despre aceste tehnici ca sunt neconcurentiale, neloiale, agresive...insa nu este chiar asa...(voi descrie pe larg cateva din tehnicile de guerilla folosite in Procurement, in articolele viitoare)

Ar putea orice om de Achizitii sa faca Guerilla Procurement?...pentru ca un om de Achizitii sa poata sa faca Guerilla Procurement, acesta trebuie sa aprofundeze si sa stapaneasca in primul rand toate tehnicile de Procurement traditional, o reala importanta avand aici stapanirea tehnicilor de negociere si a celor de conversatie; trebuie sa cunoasca foarte bine business-ul in care activeaza si foarte important...sa creada in el, trebuie sa cunoasca mediul de afaceri si nu in ultimul rand trebuie sa fie o persoana realista dar in acelasi timp plina de imaginatie...oamenii de Guerilla Procurement sunt cei despre care putem spune cu convingere ca “nu au nici mama si nici tata” cand este vorba de activitatea lor...
Concluzia este ca in momente de necesitate, oamenii de Procurement care detin o reala experienta in domeniu si care cred in ceea ce fac vor putea aplica tehnici de Guerilla Procurement.

...va urma...
T