Jul 21, 2010

Micromanagement - o alta metoda de management

Am inceput acum ceva vreme (cred ca e deja un an de atunci) sa povestesc despre unele dintre stilurile de management practicate prin diversele organizatii, stiluri care nu prea cadreaza cu leadershipul.
Astazi dupa ceva vreme de cand nu am mai scris despre acest subiect ma gandeam sa povestesc cate ceva despre stilul numit "micromanagement"...cand ma gandesc la denumire ma duc cu gandul intr-un laborator de cibernetica insa culmea chiar nu are neaparata legatura cu tehnologia, ci doar cu un anumit stil de conducere.
Managerul care practica acesta metoda este acela care nu are niciodata, dar absolut niciodata incredere in oamenii din echipa sa, ii considera clar incapabili si se simte obligat mereu sa dea ordine si instructiuni. Pentru acesti manageri, nimic nu este bine niciodata, ei nu lauda oamenii niciodata, ei doar critica.
Cum s-ar simti un om cu un astfel de sef?...fara incredere in sine, dependent total de decizia sefului, incapabil.
Ce ar face un om cu un astfel de sef?...ar pleca imediat din organizatie sau ar ramane un frustrat.
Exista si momente, dar doar momente in care este cumva nevoie de un astfel de stil de management, mai ales in cazul unor persoane care sunt noi pe o anumita functiune sau daca este vorba de un proiect care are nevoie de o atentie deosebita asupra oricarui detaliu.
Managerilor care folosesc aceasta metoda de conducere nu le place sa fie ignorati, le place sa fie ascultati in permanenta, asta pentru ca la randul lor au frustrari si limite care ii determina sa fie asa.
Este foarte greu de lucrat cu astfel de persoane, insa daca este necesar, cu putin tact se poate supravietui.

T

Jul 13, 2010

Mici greseli intalnite in negocieri

Stim cu totii deja ca negocierea este o arta dificila, arta in care in acelasi timp trebuie sa avem sub control mintea noastra dar si pe cea a persoanei cu care negociem. M-am gandit sa enumar in acest articol o serie de greseli pe care cateodata poate involuntar le facem cand negociem:

Acceptarea pozitiei – atunci cand presupunem si tindem sa fim aproape siguri ca persoana cu care negociem nu isi va schimba pozitia fata de cele discutate deja

Acceptarea declaratiilor – Credem tot ce ni se spune de catre persoana cu care negociem fara a pune deloc la indoiala nimic din cele mentionate de catre aceasta

Impingerea in corzi – atunci cand persoana cu care negociem simte ca a fost prinsa la colt si stiind ca oricum are mari sanse sa piarda va lupta pana la capat

Graba catre concluzii – o greseala care o data facuta, da spatiu persoanei cu care negociem sa continue intr-un mod agresiv, deoarece se vede cumva disperarea din partea noastra

Distrugerea relatiei – greseala des intalnita care o data facuta ne da castig de cauza in negocierea respective insa din care pe viitor pierdem un posibil partener de afaceri

Ideile fixe – ne fac sa pierdem alte oportunitati sau deschideri in discutie

Lipsa increderii in sine – ne face sa pierdem mult din putere

O singura solutie valabila – o greseala des intalnita conform careia consideram ca exista doar o singura solutie valida

Dorinta nemasurata – atunci cand in negociere se vede foarte clar ca ne dorim foarte mult produsul/serviciul in discutie

Strangularea – incercarea de a castiga totul

Monopolizarea discutiei – greseala care ne face sa pierdem informative pe care am putea sa o aflam lasand si pe ceilalti sa participle la discutie

Metoda castig-pierdere – nu neaparat o greseala, insa trebuie avuta mare atentie la contextul in care aceasta metoda este folosita.

Exista multe alte mici greseli care se fac, multe dintre acestea se regasesc si in alte activitati din business.

T

Jul 12, 2010

Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 5 - Metoda negocierii competitive

Un alt episod din seria Tehnicilor de Guerilla Negotiation…astazi ma gandeam sa povestesc putin despre conceptul de Negociere Competitiva, o alta tehnica folosita de negociatorii de guerilla.
Conceptul este unul relativ banal….aceasta tehnica priveste negocierea ca pe o competitie care nu poate fi decat castigata sau pierduta.
Ipoteza de baza in negocierea competitiva este ca aceasta este un "joc cu suma zero" cum ar spune jucatorii impatimiti. Oamenii implicati cred ca exista o suma fixa care poate fi castigata de o persoana si pierduta de o alta persoana…una dintre persoane primeste bucata de placinta, pe cand cealalta o pierde.
Rezultatul negocierii cu suma zero este definit in termeni de invingatori si invinsi.si traduce totul în termeni financiari. In negocierea competitiva, relaţia dintre oameni nu este importanta, nu se creeaza legaturi de parteneriat. Lor nu le pasă unul de celalalt si nu le pasa de ce cred oamenii despre ei in general.
In acest tip de negociere nu se arata compasiune ci doar nepasare fata de cei cu care se negociaza si asta pentru ca in momentul in care apare compasiunea in vreun fel sau altul, se arata un oarecare fel de slabiciune care va fi folosita ca si arma apoi de catre interlocutori.
In acest tip de negociere in care stim sigur ca de la masa negocierii vor pleca un invingator si un invins, cartile cu reguli nu isi au locul. Se folosesc metode de convingere demne de filmele cu mari jafuri sau inselatorii. Se pot folosi metode de convingere care trec de spectrul business spre spectrul psihologic iar manipularea se transforma dintr-o arta, intr-o unealta obisnuita.
Este clar ca metoda descrisa mai sus este una care tinde spre extrem si asta poate si pentru faptul ca este vazuta doar prin prisma banilor care sunt in joc….cert este faptul ca nu numai o data in viata am avut ocazia sa luam parte intr-un fel sau altul la o negociere de acest tip.

T

O lectie de chimie...

O materie care pot spune ca nu m-a atras foarte mult cand o studiam in liceu.....poate si pentru faptul ca eram la clasa de fizica-chimie si mie imi placea muzica :)...e clar ca nu prea aveam legaturi cu componenti iacrilici sau cu fenoftaleina. Mai stiam cate ceva despre metalele grele si gazele rare, dar asta din cultura generala.
Dar nu despre o lectie pura de chimie as vrea sa scriu astazi ci despre chimia dintre oameni.
Se spune ca daca nu exista o chimie intre doi oameni, e foarte greu ca acestia sa stabileasca un mod comun de comunicare, sa creeze o relatie. In viata personala este destul de clar ce rezulta din inexistenta chimiei...dar oare acest lucru este valabil si in viata noastra profesionala?
La ce ma gandesc cand spun asta?...pai sa luam un exemplu: avem un super profesionist intr-o firma care da rezultate foarte bune, respecta regulile si etica firmei si cu toate astea are tot felul de probleme, i se pun tot felul de bete in roate...si asta doar pentru ca nu exista "acea chimie" cu superiorul sau.
Ma intreb oare nu este totusi posibil (fara a incerca sub nicio forma sa depersonalizez relatiile dintre oameni) sa putem cumva trece peste acest posibil obstacol pe care aceasta chimie il poate constitui la un moment dat si sa ne axam pe ce avem de facut la serviciu, sa ne axam pe rezultatele pe care trebuie sa le avem?
Trebuie sa ne lovim de aceasta chimie si din cauza ca nu ne place fata unuia sau altuia sa il catalogam ca fiind slab pregatit sau incompetent si sa mergem poate pana la acea extrema in care omul acela trebuie sa plece?
Eu cred ca aceasta chimie s-ar putea chiar construi pe bazele succeselor pe care oamenii le au in activitate iar superiorii lor multumiti fiind, ar putea construi relatii in asa fel incat pe viitor rezultatele sa fie si mai bune.

E doar o teorie oare ce am enumerat mai sus, doar o lectie de chimie?...sau poate nu...

T

Jul 2, 2010

Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 4 - Trupe de guerilla

Vremurile prin care trecem par din ce in ce mai orientate catre orizonturi intunecate, avem cresteri de TVA, avem reduceri de salarii, avem inflatie...
In aceasta perioada este foarte clar ca orice companie care vrea sa tina pasul cu vremurile si care isi doreste sa supravietuiasca si sa isi faca cunoscut profesionalismul in business-ul in care activeaza face apel la diverse strategii pentru a ramane in limitele de profit stabilite prin eficientizarea activitatii si reducerea costurilor operationale (OPEX).
Una din strategiile pe care le intalnim deja este, mai ales pentru companiile care opereaza mari retele de retail sau banci care au foarte multe branch-uri in tara, renegocierea chiriilor locatiilor respective.
In afara de chirii se incepe studierea posibilitatilor de negociere pe contractele foarte mari de livrari de echipamente sau prestari de servicii.
Sunt negocieri care trebuie documentate foarte bine si pentru care se fac destul de multe pregatiri inainte ca intalnirile propriu zise sa se intample...astfel ca exista deja companii in care se formeaza echipe inter departamentale care sa pregateasca strategia de negociere. Aceste echipe sunt formate din cei mai buni negociatori in primul rand si din cei mai buni specialisti in diversele domenii sau departamente pentru care se va organiza negocierea.
Echipa deseneaza strategia de abordare, verifica posibilitatile si limitele pana la care se poate intinde negocierea, identifica riscurile care pot aparea in negociere si bineinteles se documenteaza in piata si la alte companii/surse despre orice detaliu ar putea sa devina o arma in avantajul lor in negociere.
Este clar ca avem de-a face cu o echipa de mercenari, foarte bine pregatiti fiecare in domeniul sau de activitate si care folosesc ca arme letale la inaintare cei mai buni negociatori...nebunii aceia care stiu sa mearga intr-o negociere exact pana la limita dintre succes si esec, acolo unde riscul se ridica pana la 99.9%...nebunii care mereu au un optimism debordant si care constienti fiind ca stau cateodata cu esecul in mana,il reneaga intotdeauna.

Seamana putin cu trupele alea din filme care sunt scoase la inaintare in acele cazuri foarte speciale?...poate ca da sau poate ca sunt doar basme...

T