Un alt episod din seria Tehnicilor de Guerilla Negotiation…astazi ma gandeam sa povestesc putin despre conceptul de Negociere Competitiva, o alta tehnica folosita de negociatorii de guerilla.
Conceptul este unul relativ banal….aceasta tehnica priveste negocierea ca pe o competitie care nu poate fi decat castigata sau pierduta.
Ipoteza de baza in negocierea competitiva este ca aceasta este un "joc cu suma zero" cum ar spune jucatorii impatimiti. Oamenii implicati cred ca exista o suma fixa care poate fi castigata de o persoana si pierduta de o alta persoana…una dintre persoane primeste bucata de placinta, pe cand cealalta o pierde.
Rezultatul negocierii cu suma zero este definit in termeni de invingatori si invinsi.si traduce totul în termeni financiari. In negocierea competitiva, relaţia dintre oameni nu este importanta, nu se creeaza legaturi de parteneriat. Lor nu le pasă unul de celalalt si nu le pasa de ce cred oamenii despre ei in general.
In acest tip de negociere nu se arata compasiune ci doar nepasare fata de cei cu care se negociaza si asta pentru ca in momentul in care apare compasiunea in vreun fel sau altul, se arata un oarecare fel de slabiciune care va fi folosita ca si arma apoi de catre interlocutori.
In acest tip de negociere in care stim sigur ca de la masa negocierii vor pleca un invingator si un invins, cartile cu reguli nu isi au locul. Se folosesc metode de convingere demne de filmele cu mari jafuri sau inselatorii. Se pot folosi metode de convingere care trec de spectrul business spre spectrul psihologic iar manipularea se transforma dintr-o arta, intr-o unealta obisnuita.
Este clar ca metoda descrisa mai sus este una care tinde spre extrem si asta poate si pentru faptul ca este vazuta doar prin prisma banilor care sunt in joc….cert este faptul ca nu numai o data in viata am avut ocazia sa luam parte intr-un fel sau altul la o negociere de acest tip.
T
No comments:
Post a Comment