Mocca, romanii si criza sau tipologia clientului roman de criza

Dintotdeauna romanii au fost o categorie aparte de clienti...pentru orice...servicii, produse...romanilor le plac chilipirurile, le place "mocca"...si nu vorbesc aici despre renumita cafea, ci despre termenul argotic des folosit in limbajul suburban...mocca...gratis...romanilor le place sa primeasca lucruri gratis...chiar daca de multe ori acest "gratis" ascunde un pret dublu platit pentru respectivul produs sau serviciu...
Incerc sa ma gandesc ce o sa se intample de acum incolo...acum cand exista si motivatia crizei economice...imi inchipui ca piata concurentiala se va schimba din punct de vedere strategic...ca marketingul si ofertele de produse si servicii se vor reinventa...
Cred ca de acum incolo clientul roman va accepta un produs sau un serviciu doar daca va fi de o calitate foarte buna si isi va merita pe deplin pretul, sau, daca va oferi intr-adevar un avantaj real in ceea ce priveste pretul, fara existenta asa numitelor "costuri ascunse"...cu cat ne vom afunda mai mult in aceasta criza, cu atat mai greu va fi sa convingi clientul roman...asa ca "mocca", desi se spune ca ingrasa, va deveni cred, un simbol pentru clientul roman, daca nu cumva a devenit deja...
T

Crisis Procurement - Episodul 7 - Sa atacam pietele emergente!

Nu ca Romania nu ar face parte din aceasta categorie, a tarilor in curs de dezvoltare, insa cum noua ne plac mai mult influentele negative de oriunde ar veni ele, suntem cumva la confluenta...
Vorbeam cu un contractor acum vreo doua saptamani si punandu-i intrebarea "Cum stati cu criza?", intrebare care a devenit foarte trendy in ultima perioada, am avut parte de un raspuns, culmea, foarte senin din partea sa...mi-a spus ca a inceput sa dezvolte foarte multe proiecte pe pietele emergente si ca totul merge conform planului.
In momentul acela mi-a venit o idee: de ce nu am ataca si noi, oamenii de Procurement, aceste piete emergente, care par sa devina din ce in ce mai competitive fata de pietele de achizitii deja cunoscute...daca putem reusi o achizitie mai ieftina decat pe pietele locale cu tot cu transport inclus si alte costuri colaterale?...
...pentru ca intotdeauna exista elementul surpriza care poate aduce schimbari radicale...
T

In criza cu optimism

Mi se umple inima de bucurie cand mai citesc si lucruri bune despre companii in aceasta perioada ciudata.
Zilele trecute citeam despre o firma de componente electronice care isi va deschide anul acesta o fabrica la Oradea...pentru ca nu au deloc acoperire in Balcani...culmea este ca firma isi are originile in State...
...si mai citeam despre o companie aeriana (culmea, low-cost) care a deschis epoca convorbirilor telefonice mobile in timpul zborului...asta da idee...
...sa auzim numai de bine!
T

Criza economica...luata la misto?

Imi propusesem sa nu scriu in week-end, insa pentru ca am avut doua zile de vacanta, trebuia oarecum sa recuperez.
A nins la munte...foarte frumos...si pentru ca sunt un impatimit al ski-ului, am fugit doua zile pana la Predeal...cu greu, pentru ca era cat pe ce sa nu avem unde sa ne cazam...peste tot era plin.
Pana la urma am reusit sa gasim pentru doua nopti o camera la o pensiune relativ aproape de partia Clabucet, unde aveam sa imi desfasor "activitatea".
Acum urmeaza marea dilema:oare romanii sunt constienti ca suntem pe cale sa intram cu pasi repezi in cea mai mare criza economica din 1930 si pana azi, sau cu optimismul care ne caracterizeaza, pur si simplu o ignora, o iau la misto?...era o melodie care zicea ceva de genul "vreau sa iau viata la misto"...foarte optimist refren, plin de speranta...
De ce aceasta mare dilema?...hm...pentru ca era prea multa lume la partie, in hoteluri, pe strada, in conditiile in care se spune ca mergem din rau in mai rau...iar preturile...pe masura...nu pe masura crizei, ci pe masura unei zone montane de lux din Austria.
Iar astazi cand ne intorceam spre casa bineinteles ca dinspre Bucuresti veneau gramezi de masini...unde veneau?...la Azuga, Predeal, Poiana Brasov...parcarea de la partia Clabucet la ora 10.00 era plina...la ora 12.00 era o coada interminabila la telescaun...sunt confuz...
In conditiile in care ne dam de ceasul mortii peste tot ca situatia e grava si va fi din ce in ce mai rea, romanii mai au un dram de respect pentru ei insisi...putin optimism...putina ironie pentru ce este rau(a se citi negativ), sau...

...sau suntem doar niste inconstienti?
T

Consultanta si training specializat de Procurement in Romania

Cautam pe vestitul Google asa din curiozitate, ca doar "Internet is a very powerfull tool", sa vad daca exista multe firme in Romania care sa ofere consultanta in Procurement si/sau Logistica sau care sa ofere traininguri de specialitate in acest domeniu...
...surprinzator, am gasit doar cateva traininguri asa sporadic, iar consultanta?...doar in Merger-uri si Fuziuni si in Achizitii Publice...mi se pare foarte interesant sa oferi consultanta in achizitii de companii si fuziuni...cate mari merger-uri s-au facut in Romania astfel incat sa se dezvolte atat de puternic serviciile de consultanta in acest domeniu?...probabil ca "multe"...iar despre achizitiile publice care se fac cum stim cu totii nu mai comentez...
T

Abilitati in Procurement

Oare ce abilitati au oamenii de Procurement de sunt considerati asa de speciali?...mai bine sa ma gandesc la ce abilitati ar trebui sa detina o persoana pentru a fi considerat un om de Procurement eficient...iata cateva dintre cele mai importante in opinia mea:
....sa fie un bun negociator...sunt nu mai putin de 65 de tactici de negociere...cine le cunoaste sau le-a folosit macar o data pe fiecare dintre acestea se numeste deja Master of Procurement;
...sa fie asertiv...a nu se confunda cu agresivitatea...a spune ce gandesti, a fi ferm in afirmatii fara a fi agresiv si fara a monopoliza...mai mult decat atat, a spune ce gandesti, fara ca informatia perceputa de interlocutori sa altereze continutul original;
...sa fie customer oriented...nu trebuie sa uitam ca un om de Procurement lucreaza cu doua tipuri de clienti: clienti externi (vendori, contractori, consultanti) si interni (celelalte departamente cu care interactioneaza)...tehnicile de customer orientation se aprofundeaza de obicei doar in departamente de Sales si Customer Operations, desi dupa parerea mea oricine lucreaza intr-o companie mare ar trebui sa aiba macar o idee despre aceste tehnici;
...sa stapaneasca foarte bine business-ul in care isi desfasoara activitatea...nu este obligatoriu sa cunoasca in detaliu tot procesul de business, insa este un avantaj;
...sa fie stapan pe sine si integru si sa fie constient ca lucreaza cu informatii confidentiale si sensibile...business risk-ul este foarte mare, mai ales intr-o piata concurentiala
...nu in ultimul rand sa fie o persoana politica care sa stie cand si cum sa foloseasca toate abilitatile sale si mai ales in ce limite.
T

Procurement - cat de cunoscut este acest domeniu?

Cu totii am auzit de Sales, de Marketing, de Contabilitate, mai nou si de Customer Operations chiar de pe bancile facultatilor...dar despre Procurement?...
...eu am auzit prima data de acest termen cand m-am angajat la Connex, in Customer Operations...ma uitam pe Intranet sa vad si eu colegii, organizarea si departamentele din companie...si am dat si de Procurement...nu intelegeam deloc cu ce se ocupa...am inceput sa ma interesez si in cele din urma mi-am facut o oarecare idee despre activitatile din departamentul de Procurement...se vede ca pana la urma m-a urmarit mult acest termen care mi se parea ciudat la inceput, daca am ales o cariera in acest domeniu.
Vin insa cu urmatoarele intrebari: cum ar putea cineva care iese de pe bancile scolii sa-si aleaga o cariera in Procurement?...cum ar putea cineva sa stie sau macar sa afle despre ce este vorba in acest domeniu?...cum ar putea sa stie daca s-ar potrivi unui astfel de job?...destul de greu as zice, daca nu ajunge sa lucreze intr-o companie in care evident ca exista un astfel de departament si chiar si acolo sunt sanse de 50%/50% sa auda.
Iata ca avem de-a face cu un domeniu foarte important intr-un business sanatos, cu responsabilitati foarte mari, cu satisfactii la fel de mari, un domeniu in care sunt sigur ca multa lume ar fi interesata sa isi inceapa o cariera...dar cum sa faca asta cand Procurementul nu este cunoscut si nu se fac referiri la el nici macar in cursurile specializate de Managementul Afacerilor sau in altele asemanatoare de la facultatile cu profil economic?...promit ca atunci cand baietelul meu o sa mai creasca, o sa-i explic seara la masa despre ce este vorba in Procurement, macar el sa stie bine cu ce se ocupa tatal sau...
T

Six Sigma - o metoda de succes in perioade de criza?

Vorbeam cu un amic acum vreo cateva zile(n.r:multumesc Cosmin) despre cum se vor orienta diversele companii in aceasta perioada de criza economica si din vorba in vorba mi-a mentionat de o metoda de eficientizare a business-ului despre care se vorbeste din ce in ce mai mult in aceasta perioada ca despre o "reteta a succesului" in ce priveste reorganizarea, realinierea si eficientizarea activitatilor din companii.
Bineinteles ca eu nu auzisem mai nimic despre aceasta metoda si cum curiozitatea este una din caracteristicile ce ma definesc, am niceput sa caut informatii.
Ce este deci Six Sigma? - o strategie de managementul afacerilor dezvoltata de compania Motorola (din nou americanii sunt cu un pas inainte) in anul 1986 si care cunoaste o dezvoltare dein ce in ce mai puternica.
Ce face Six Sigma? - incearca sa identifice si sa elimine erori si defecte aparute in productie si in procesele de business, bazandu-se pe tehnici avansate de Managementul Calitatii dar si pe metode statistice. Aceasta foloseste deopotriva componente de management dar si componente tehnice proprii fiecarei linii de business.
Care este scopul final al Six Sigma? - reducerea costurilor si cresterea profitului. Fiecare proiect derulat cu ajutorul acestei metode urmareste o anumita secventa si are obiective bine definite.

De fapt din cate am putut eu sa inteleg documentandu-ma despre aceasta metoda, Six Sigma se bazeaza intr-o proportie foarte ridicata pe tehnici si analize de Project Management...adica nu stiu cat de mult "nou" aduce, insa faptul ca se bazeaza pe astfel de tehnici o face credibila.

Eu as paria ca orice companie ar putea sa-si dezvolte o metoda "Six Sigma" proprie, fara a avea nevoie de interventie din afara (training, consultanta), daca bineinteles se doreste acest lucru, pentru ca sunt sigur ca exista resurse foarte puternice care sunt capabile sa dezvolte metode de eficientizare a business-ului avand la dispozitie pentru studiu de caz chiar compania in care activeaza.
T

Despre organigrame in Procurement

Eu am reusit sa identific trei modele de organigrame care sunt aplicate in departamentele ce au activitati de Procurement si ma tot gandesc cam care ar fi cea mai potrivita din punct de vedere al supply chain-ului, dar si al fluentei procesului de achizitii...nu ca ar exista o reteta a succesului sau o organigrama perfecta, insa trebuie sa existe una care sa se apropie cat mai mult de realitate.
Un prim model ar fi acela al specializarii oamenilor pe diversele linii de business...adica avem un om care este specializat pe IT de exemplu, el va coordona de la inceput si pina la sfarsit lantul de achizitii de echipamente IT. El va face sourcing, selectia ofertelor, el va incheia contractele si va plasa comenzile, asigurandu-se de respectarea calitatii produselor livrate si a celorllalti termeni contractuali - in unele gandiri, se spune ca este o organizare foarte buna, pentru ca oamenii se vor specializa pe domenii si vor ajunge la un moment dat atat de buni, incat nu le va mai sta nimic in cale in acel domeniu.
Un al doilea model este cel existent in companiile care fac Outsourcing de Procurement. Pentru clarificare a termenului, cei care fac outsourcing de Procurement nu renunta definitiv la departamentul de Procurement, ci doar la anumite activitati, cum ar fi plasarea comenzilor (Buying) si implementarea si coordonarea contractelor(Contracts Management). Procesul de achizitie se desfasoara astfel: Procurementul din companie creeaza documentatiile pentru licitatii, lanseaza invitatiile la licitatii, primesc ofertele si fac selectia furnizorilor, urmind ca restul sa fie facut de departamentul de Procurement Outsourced - mie personal mi se pare ca prin aceasta metoda, undeva la mijlocul lantului de achizitii se creeaza o ruptura, un gap, care ar putea avea implicatii negative asupra fluentei workflow-ului. (vreau sa pomenesc aici de comunicarea intre entitati diferite, know-how diferit ca nivel intre cele doua companii pe linia respectiva de business, aplicatii soft diferite si chiar metode diferite de masurare, evaluare si control al impactului, riscului si a altor factori definitorii).
Un ultim model de organigrama ar fi cel care se bazeaza strict pe cele trei linii de activitate din Procurement:Sourcing, Buying si Contracts Management. Este clar ca avem trei echipe diferite care sunt specializate pe fiecare arie in parte, indiferent de produsul/serviciul care se doreste a fi achizitionat. - eu consider ca specializarea pe arii este mai avantajoasa din punctul de vedere al business-ului din ratiuni de cross-control, calitate sporita si diviziune a muncii. In plus confera oamenilor posibilitatea de a-si largi ariile de know-how, aducand astfel plus valoare companiei.
...exista o vorba care umbla prin cercurile corporate care spune ca un specialist de Procurement valoros poate sa cumpere orice, asa cum un om de Sales valoros poate sa vanda orice...
T

Scoala romaneasca - 100% teorie, 0% practica

Parintii ne spun ca este bine sa mergem la facultate ca sa ajungem mari oameni...insa ce invatam noi la facultate?...cu ce plecam noi ca si bagaj de cunostinte pentru a putea sa razbatem mai apoi in viata?...hm...cu multe carti, tratate, definitii invatate pe dinafara...asa cum invatam "Luceafarul" in Scoala Generala....cine stia cele mai multe strofe lua nota 10...din ciclul ai memorie buna ai reusit, nu ai memorie buna, te tratezi cu Lecitina, Spirulina si alte adjuvante si "suplimente alimentare"...
Este foarte trist ca atunci cand iesim de pe bancile scolii cu diplomele tiparite intr-un mod ce atrage privirile, cu denumiri care mai de care mai pompoase gen Economist Licentiat, Inginer Diplomat, Specialist in Relatii Publice, sa realizam ca de fapt in afara de ceva cultura generala si o gandire ceva mai structurata nu ne-am ales cu mai nimic dupa 4, 5, 6 ani de tocit coate pe banci..(ma scuzati, acum facem cu un an mai putin...ca deh, era prea mult de inmagazinat in hard disk)...de ce?...pentru ca din pacate desi au trecut 20 de ani de tranzitii, de schimbari in bine, de invataminte trase de la tari cu mai multa experienta, noi inca invatam definitii, teorii, etc, ca si cum ar fi "Somnoroase pasarele" sau "Scrisoarea a III a"....nu se pune accent deloc pe practica, pe studii de caz luate din exemple si intamplari reale, nu se fac role-play-uri, nimic...la seminarii nu se face altceva decat se explica din nou materialul de curs ceva mai in detaliu, sa nu cumva sa nu intelegem vreun termen si sa nu-l putem memora...si apoi cand aplicam pentru cine stie ce job si nu suntem angajati pe motiv ca nu avem pic de experienta, suntem foarte suparati ca doar am terminat facultatea cu nota foarte buna si nu e posibil asa ceva...
...uite din acest motiv altii din alte tari iau tot felul de premii, pentru ca ei desi in viziunea noastra nu au o cultura generala foarte dezvoltata (lucru cat se poate de adevarat de altfel), ei au facut multa, multa practica pe la scoli si astfel pot sa trateze lucrurile intr-un mod realist, pe cand noi mergem repede la pagina x din cartea y sa vedem ce a spus un mare economist/finantist/analist/cercetator stiintific...
Nu este in regula sa se foloseasca in continuare aceste metode invechite si lipsite de sens logic si realism...afirm asta cu tarie pentru ca mi-am dat seama pe propria-mi piele ca degeaba eram un mega Economist Licentiat, daca nu mi-as fi format inca de la inceput experienta profesionala bazata pe lucruri practice, pe fapte reale si nu pe simulari.
Si desi ne cramponam mereu ca afirmatia "calificare la locul de munca" ar fi de trista amintire, din pacate asta este purul adevar...fara o calificare on the job, intr-adevar venita pe bazele unei scoli superioare, nu prea se pot face lucruri marete in ceea ce priveste cariera.
T