Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 1

Dupa cum am scris saptamana trecuta, activitatea de Procurement de guerilla se bazeaza pe tehnici neconventionale care ajuta la obtinerea rezultatelor asteptate...tehnici, care desi la o prima vedere pot parea cel putin ciudate si iesite din comun, duc de cele mai multe ori la rezultate foarte bune.
In acest articol voi enumera cateva tehnici de negociere de guerilla...stim ca in Procurement negocierea este esentiala...fara stapanirea tehnicilor de negociere, succesul este ca si inexistent...dar care vor fi rezultatele atunci cand vor fi cunoscute si cateva tehnici mai speciale?....
Iata deci cateva din tehnicile de guerilla folosite in negocieri:

Metoda licitaţiei: Invrajbirea vanzatorilor unii impotriva celorlalti
Publicitate nefavorabila: Daca nu se ajunge la un acord, se va folosi metoda publicitatii nefavorabile.
Metoda ofertei mai bune de la concurenta: se va indica faptul ca exista o oferta mai buna de la concurenta.
Metoda “Mai bine decat...”: Se va spune doar atat... "Va trebui sa faci mai mult decat atat ..."
Metoda alternativelor manipulate: oferirea de solutii, care includ deja in mod voalat exact ceea ce ne dorim.
Metoda “the big fish”: Interlocutorul va fi facut sa inteleaga ca pestii mari ai vor inghiti pe cei mici...si ghciti cine este pestele mare?...
Metoda bluff-ului: afirma lucruri care nu sunt adevarate, dar care nu se pot verifica sau se pot verifica foarte greu, sau cu alte cuvinte, ca si la jocul de Poker, se merge la cacialma..
Metoda breaking off: te ridici si pleci in timpul negocierii.
Metoda opticianului din Brooklin: se va negocia numai preturile unitare, unul cate unul, evitandu-se negociere la nivel “lump sum”.
Metoda “cu cartile pe masa”: o alta metoda imprumutata din jocul de Poker...se va specifica de la inceputul negocierii, in mod clar, ceea ce se doreste, fara sa se mai lase loc pentru alte discutii
Metoda schimbarii negociatorului: In cursul unei negocieri mai lungi, la un moment dat se va schimba negociatorul, iar cel nou va aplica tehnici de presiune peste tot ce s-a negociat pana in momentul respectiv
Metoda verificarii argumentelor: Se aduc noi informatii gasite ca fiind de actualitate si care vor demola toate argumentele oferite pana in momentul respectiv sau care pot duce la dovedirea incompetentei interlocutorului.
Metoda controlului agendei intalnirii: se vor controla cu strictete topicurile intalnirii fara sa se faca abatere de la nici unul dintre acestea
Metoda CV-ului: arata cate de inteligent esti, explica ca detii o vasta experienta in domeniu. Metoda termenelor: pune-i la zid cu deadline-uri greu de atins
Metoda intarzierii: In timpul negocierilor prelungite, trage de timp, intarzie cu raspunsul...in acest fel tensiunea va creste
Metoda agentului dublu: gasirea de persoane cunoscute in interiorul companiei cu care negociezi si atragerea ei de partea ta pentru obtinerea de informatii
Metoda promisiunilor desarte:...sau cum sa faci promisiuni pe care stii sigur ca nu le vei respecta
Metoda escaladarii cererii: se cere ceva si atunci cand se obtine se cere si mai mult, pana in momentul in care nu se mai poate obtine nimic si atunci se va alege oferta cea mai buna
Metoda faimei: sau cum sa te folosesti de nevoia de faima, de portofoliu al celor cu care negociezi
Metoda fragmentarii: ...sau despicarea firului in patru
Metoda noutaii: se va introduce un nou aspect cheie în timpul negocierilor
Metoda non-autoritate: negociati pana la un moment dat, dar nu agreati nimic pe motiv ca nu aveti autoritatea pentru acest lucru si trebuie sa escalati la seful direct
Metoda coplesirii: acoperirea ofertantilor intr-un volum mare de cereri si informatii
Metoda “Vaduve şi orfani”: se vor arata efectele asupara celor slabi si inocenti.

Din motive "tehnice" (...si lesne de inteles), descrierile tehnicilor prezentate mai sus sunt doar de natura generala, fara prea multe amanunte...
T