Tehnici de Guerilla Negotiation - Episodul 2

In Aprilie am inceput o mini serie de articole foarte interesante pentru aspirantii la un job in Procurement, pentru specialistii seniori in Procurement, dar si pentru cei interesati de subiectul numit "negociere".
Pentru reimprospatarea memoriei va invit sa urmati linkul de mai jos pentru a reciti articolul datat 6 Aprilie 2009:
http://procuratorul.blogspot.com/2009/04/tehnici-de-guerilla-negotiation.html

Aminteam in acel articol cateva din tehnicile mai "speciale" (a se citi neconventionale) de negociere folosite in mod frecvent in Procurement-ul de guerilla.

Astazi as vrea sa va dezvalui cateva din activitatile specifice ce ar trebui urmate inainte de si in timpul unei negocieri, astfel incat sa avem temele facute si sa fim pregatiti pentru orice posibila situatie care poate aparea. Toate aceste metode sunt reale si sunt utilizate cu succes de multi specialisti in Procurement in negocierile purtate.
Si iata care ar fi acestea:

- Managementul locatiei: este vorba de tot ce tine de alegerea locatiei pentru purtarea negocierii...de la oras, cladire, mergand pana la sala in care are loc negocierea, aranjarea sa, inclusiv asezarea la masa de discutii. Va pot spune din proprie experienta ca cel putin asezarea la masa de discutii are o importanta desavarsita in derularea cu succes a unei negocieri.

- Research asupra interlocutorilor: este activitatea prin care incercam sa aprofundam si sa cunoastem cat mai bine interlocutorii nostri de la negociere...de la cunoasterea indeaproape a business-ului acestora, pana la cunoasterea persoanelor care vor participa la negociere pentru a putea gasi avantajele noastre asupra lor pe tot parcusul negocierii cat si tehnicile de negociere ce vor fi aplicate.

- Gasirea variabilelor: dupa cum bine stim, intr-o negociere gandirea trebuie sa fie una variabila si nu una in termeni absoluti. Activitatea de gasire a variabilelor ne permite sa gasim orice lucru posibil care se poate da la schimb in urma negocierii astfel incat sa putem obtine rezultatul dorit. Daca se lasa impresia ca se da ceva la schimb, negocierea va avea succes.

- Fiti pregatiti pentru raspunsuri negative: exista posibilitatea ca interlocutorii sa fie negativi in decizia lor, asa ca e bine sa stam putin si sa gadim bine de ce s-a ajuns la aceasta decizie, sa aflam motivele si sa fim pregatiti sa aplicam argumentatii potrivite pentru a schimba opinia acestora.

- Fiti pregatiti pentru o eventuala infrangere (Planul de contingenta sau planul B): inainte de a intra intr-o negoiere trebuie sa fim constienti ca exista si posibilitatea sa iesim din aceasta infranti, in sensul ca nu putem obtine rezultatul asteptat.
In acest caz este foarte clar ca s-au consumat resurse si timp fara niciun rezultat. Ce se intampla in acest caz?...ei bine trebuie sa avem un plan de rezerva, un asa numit plan B....acesta poate fi un alt vendor pentru produsul sau serviciul dorit, poate chiar o alta solutie tehnica. Intotdeauna inainte de o negociere este bine sa avem un plan de rezerva dat fiind faptul ca putem avea de-a face cu un risc de a nu reusi.

- Aplicarea planului B in negociere: o metoda foarte dura este ca in momentul in care observam ca avem un mare risc ca negocierea sa nu reuseasca sa transmitem interlocutorilor nostri ca nu este o mare problema pentru noi, pentru ca am facut un market research si mai avem si alte cateva alternative...de cele mai multe ori aceasta metoda va da roade, caci in momentul in care interlocutorul afla ca avem si alte posibilitati de atingere a rezultatului, va ceda iar succesul negocierii ne va apartine in totalitate.
T